AIDA: O que é e Como Funciona Essa Estratégia de Marketing? [Guia Completo]

Quando estamos iniciando no marketing digital é comum buscarmos novas estratégias e métodos para conseguir vender mais e ter um faturamento legal.

Em meio a tantas estratégias disseminadas internet à fora, temos uma em especial que apesar de antiga ainda funciona muito bem nos dias de hoje. Estou falando da estratégia AIDA.

O acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é uma jornada que seu potencial cliente deve seguir até chegar ao ato da conversão em si. Consiste basicamente em:

  • Prender atenção;
  • Manter o interesse;
  • Despertar o desejo;
  • Conseguir uma ação.

Aquelas pessoas que dominarem esta estratégia conseguirão simplesmente quadruplicar seus ganhos na internet.

Neste artigo pretendo explicar detalhadamente cada etapa dessa técnica e dar alguns exemplos de uso para você aplicar agora mesmo em seu negócio.

AIDA

O que é AIDA?

AIDA é o acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação e pode ser entendida como um tipo de funil de vendas que envolve o cliente desde a captura de sua atenção até o momento da conversão em si.

Acredito que você tenha notado que é uma abordagem muito mais comportamental e, por isso, muito mais subjetiva do que objetiva.

Elmo Lewis deu origem ao modelo AIDA em 1898 quando se deu conta que para vender mais teria que entender a base comportamental de decisão de compra por parte dos clientes.

O próprio Lewis explicou como o conceito pode ser usado para garantir maiores resultados:

“A missão de um anúncio é ATRAIR um leitor, de modo que ele vai olhar para o anúncio e começar a lê-lo; em seguida, vai se  INTERESSAR por ele e vai continuar a lê-lo; depois, para convencê-lo (desejo), de modo que quando ele ler, ele vai acreditar. Se um anúncio publicitário contém estas três qualidades de sucesso, é um anúncio publicitário bem-sucedido.”

Para você entender melhor o conceito, vamos compreender cada etapa desse famoso funil de vendas.

A: Atenção

Nessa etapa é importante você conhecer o seu público-alvo, entender por quais canais este mesmo público se conecta com você, quais ações tornam sua comunicação mais eficiente com esse público e etc.

Nessa etapa inicial, o seu alvo ainda não sabe da sua existência. Ele precisa de algo que chame sua atenção e faça-o querer saber mais sobre você e sua empresa.

No meu negócio tenho praticado duas formas de captar a atenção do meu público: conteúdo de qualidade + design impecável.

Ao unir essas duas qualidades consigo atingir a meta da primeira etapa, que é basicamente capturar a atenção do potencial cliente.

Veja bem, trazer os olhos das pessoas sobre a sua marca é essencial para se manter competitivo no mercado.

I: Interesse

Agora que você conseguiu capturar a atenção do potencial cliente, você precisa despertar o interesse do mesmo em querer acompanhar você e sua empresa.

A fase de interesse é um dos estágios mais desafiadores do modelo AIDA.

Justamente pelo fato de que você tem que ter um plano de marketing que favoreça a continuidade do potencial cliente em querer te acompanhar, conhecer e utilizar os seus produtos e serviços.

O desafio aqui é colocar na cabeça desse público os seguintes questionamentos: “e se valer a pena? “, ou “por que não comprar?“.

No meu negócio eu tento manter o interesse do meu público oferecendo um conteúdo de qualidade direcionado para os produtos que pretendo vender.

Assim, consigo manter o engajamento e fortalecer o desejo dos mesmos a cada nova peça de conteúdo postada em minhas mídias de comunicação.

D: Desejo

A terceira fase do modelo AIDA consiste no desejo do seu público. Aqui a coisa pode demorar um pouquinho mais do que nas fases anteriores.

Nessa etapa o seu potencial cliente manifesta o desejo de querer comprar o seu produto ou serviço, e com isso, é gerado indagações e questionamentos (as famosas objeções) que podem fazer o desejo continuar ou se exaurir.

Aqui é muito importante você tentar rebater o NÃO com o SIM e utilizar técnicas que favoreçam a continuidade do desejo para que o seu público parta para a próxima etapa.

Algumas técnicas que podem ser utilizadas preventivamente no intuito de quebrar essas objeções são:

  • Inserção de depoimentos de outros clientes;
  • Lista com os clientes;
  • Oferecer garantia;
  • Todo tipo de prova social sobre você ou seu produto

É muito importante você conquistar e acima de tudo manter o desejo do seu potencial cliente pelo seu produto ou serviço.

Se conseguir isso, só resta encontrar uma oportunidade perfeita para a compra – o que nos remete à derradeira etapa da AIDA.

A: Ação

Na fase de ação o processo é mais simples do que você pensa. O potencial cliente já decidiu que vai realizar a compra do seu produto ou serviço.

A sua principal tarefa é não atrapalhar esse processo. E quando falo atrapalhar me refiro a impor barreiras de compra para o mesmo, como, por exemplo, formulários longos, exigir muitos dados ou dificultar o processo de pagamento e recebimento do produto/serviço.

Vale lembrar que essa ação pode ser qualquer evento e vai de acordo com as necessidades e objetivos da sua empresa.

A venda é o tipo mais comum, mas também pode ser um download de um e-book e se inscrever para um webinar, por exemplo.

Portanto, se você manteve a atenção, o interesse e o desejo do potencial cliente, não dá para correr o risco de perder a venda. Concorda?

Como usar a AIDA?

funil AIDA

Agora que você entendeu as principais etapas dessa metodologia, talvez você esteja se perguntando: e agora? Como colocar isso em prática na minha empresa?

O primeiro passo é entender que a AIDA não é somente um modelo de tomada de decisão.

Também pode ser utilizado como modelo de comunicação persuasiva.

Isso por que ele aponta para as empresas, uma forma de se comunicar efetivamente em cada uma das etapas.

Vou apresentar para você uma forma eficiente de utilizar a AIDA para aumentar o poder da sua comunicação frente a seu público-alvo.

É justamente essa forma que tenho utilizado no meu negócio, principalmente aqui no blog para capturar a atenção, despertar o interesse, despertar o desejo e fazer a conversão acontecer.

É uma formula que apelidei carinhosamente de: Introdução AIDA.

Consiste basicamente em utilizar a metodologia AIDA para criar uma introdução poderosa para os artigos e fazer com que o leitor leia os mesmos até o final.

No final de cada artigo é apresentado uma chamada para a ação possibilitando assim a última etapa da metodologia AIDA, a AÇÃO!

Veja alguns exemplos:

Abordando o tópico Guest posts, novos blogueiros podem ter ouvido falar sobre essa estratégia, mas muitas vezes eles não sabem por que isso funciona ou como utilizar em seus projetos.

Vamos começar fazendo uma afirmação ousada:

[ ATENÇÃO ] Se você está publicando seu melhor artigo no seu blog, você está perdendo seu tempo. Se você realmente quer desenvolver um trabalho valoroso, você precisa dar esse conteúdo para os maiores blogs do seu nicho, de graça! [ FIM CHAMADA ] 

Agora que você tem a atenção do seus leitores, vamos aguçar o apetite deles:

[ INTERESSE ] Eu estou falando sobre o Guest post. Escrever conteúdo de qualidade para os maiores blogs do seu nicho é o atalho mais rápido para o crescimento do seu blog. E neste post, eu vou te ensinar exatamente como fazer isso. [ FIM CHAMADA ]

Finalmente, use um exemplo do mundo real para construir credibilidade e desejo:

[ DESEJO ] Você não tem certeza se quer distribuir seu melhor conteúdo? E se eu lhe dissesse que apenas um guest post de qualidade pode atrair mais de 10.000 novos visitantes e 500 inscritos em seu site? 

Você provavelmente diria que sou louco (eu também era cético até que escrevi meu primeiro artigo), e é por isso que vou apresentar um estudo de caso para você. Vou explicar como um cliente ganhou 10.000 leitores e 1.000 assinantes de e-mail a partir de apenas uma postagem como convidado. 

E vou fornecer uma explicação passo a passo de como meu cliente foi bem sucedido com o guest post e de como você pode alcançar os mesmos resultados. [ FIM CHAMADA ] 

Notou o poder disso?

Essa pequena introdução vai prender a atenção do seu leitor e fazer com que o mesmo chegue no final do artigo e pratique a ação que você vai oferecer.

Vamos a outros exemplos…

Exemplo #2

Blogueiros sérios compreendem que uma das melhores maneiras de monetizar seus blogs é aumentar sua lista de e-mails e criar algo de valor para vender para essa lista.

No entanto, muitos blogueiros sérios lutam para equilibrar o desenvolvimento de listas com as outras tarefas que acompanham a execução de um bom blog.

Vamos escrever uma postagem no blog sobre isso:

[ ATENÇÃO ] Se você gerencia suas próprias contas de mídia social, prepare-se para ficar chocado. Você está perdendo seu tempo. [ FIM CHAMADA ]

[ INTERESSE ] Sim, o Likedln, o Twitter e o Facebook provavelmente direcionam algum tráfego para o seu blog, mas sua mídia social é praticamente inútil em comparação à sua lista de e-mail. Se você realmente quer ganhar mais dinheiro com blogs, você precisa priorizar seus assinantes de e-mail em vez de seus seguidores nas redes sociais. [ FIM CHAMADA ]

[ DESEJO ] No ano passado, terceirizei a gestão das minhas redes sociais e me concentrei exclusivamente no crescimento da minha lista de e-mail. Hoje, tenho mais de 10.000 assinantes e, durante um recente lançamento de um produto, me gerou mais de cinco mil reais em vendas.

Neste artigo, vou revelar como eu desenvolvi minha lista de e-mails de forma rápida e como fiz para a mesma me gerar esse excelente resultado. [ FIM CHAMADA ]

Exemplo #3

Existe um tipo raro de escritor que não quer compartilhar seu trabalho, encontrar um público e até ganhar um bom dinheiro com isso. Como blogueiro, você sabe que um blog é uma ótima plataforma para esse tipo de público, mas por incrível que pareça um número surpreendente de escritores não tem um blog.

Então, vamos introduzir o conceito de blog para esses escritores usando a AIDA e conectá-los aos seus desejos, seja para serem pagos ou para encontrar uma audiência para o seu trabalho:

[ ATENÇÃO ] Você gostaria de ser pago para escrever? [ FIM CHAMADA ] 

[ INTERESSE ] Se você quiser encontrar um público, receber feedbacks gratuitos sobre o seu trabalho e até mesmo ganhar um pouco de dinheiro escrevendo, o blog é a plataforma perfeita para você. [ FIM CHAMADA ]

[ DESEJO ] Comecei a blogar há 05 anos e, desde então, publiquei vários livros, vendi mais de mil cópias e ganhei milhares de reais com minhas publicações. Você pode fazer o mesmo. [ FIM CHAMADA ]

Portanto, como pode ver a metodologia AIDA pode ser utilizada em várias vertentes do seu negócio.

Conclusão

Quando você começa a pensar como estrategista e analisa de uma forma mais precisa o seu público, a tendência é que seus resultados melhorem.

E o intuito de eu ter repassado a técnica AIDA para você neste artigo é justamente fortalecer seu entendimento sobre esta estratégia e consequentemente te incentivar a utilizar a mesma em seu negócio.

Lembre-se que, mesmo se você falhar na quarta etapa (o que eu acho difícil) restará uma impressão duradoura e positiva sobre você ou seu produto.

É por isso que o foco deve estar em fazer um ótimo trabalho nas três primeiras etapas (ATENÇÃO, INTERESSE e DESEJO).

Agora me deixe saber o que você achou desse conteúdo. Você já conhecia esta estratégia? Já aplica ou aplicou em seus negócios? Conta pra gente!

Grande abraço e sucesso em sua caminhada!

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